在談到企業(yè)近期經(jīng)營情況時，龍總不無開心地表示，秦川最艱難的時候應(yīng)該已經(jīng)過去了，從二季度開始已經(jīng)感覺到市場好轉(zhuǎn)，今年1-9月份齒輪加工機床板塊的銷售收入(到賬金額)同比增長超過50%，預(yù)計2017年還能同比增長15%左右。同時，位于北美的秦川全資子公司ABM公司(即拉削系統(tǒng)公司)1-7月的銷售收入增長25%，毛利率增長50%。
回歸理性，回歸常識
龍興元說，對于機床工具企業(yè)，我有個觀點，其實已經(jīng)講了好幾年，就是要回歸理性，回歸常識。對于機床行業(yè)，或者說中國的基礎(chǔ)裝備制造業(yè)來說，隨著產(chǎn)業(yè)不斷進步和升級，用戶的需求一定是定制的，不可能是千篇一律的。因此，我們不能指望做個大而全的巨無霸企業(yè)，靠幾個通用型號，1個月搞幾千臺，1年搞幾萬臺，什么行業(yè)都能用，什么應(yīng)用都能提供，實踐證明是不行的。機床企業(yè)應(yīng)該解決的是特定用戶領(lǐng)域的產(chǎn)品檔次和水平提升的問題，所以大規(guī)模的生產(chǎn)模式不會再有大的市場需求支撐了。我們各子公司今后要追求的是特強，企業(yè)規(guī)模不再是第一追求，但是服務(wù)要很特別，產(chǎn)品要精致，要給各個不同的細分領(lǐng)域提供不同的定制的設(shè)備和產(chǎn)品。
齒輪機床及螺紋機床是秦川的主打產(chǎn)品，也是技術(shù)根基所在，秦川在其他很多領(lǐng)域的拓展業(yè)務(wù)幾乎都與復(fù)雜型面加工機床和技術(shù)有關(guān)。秦川早在幾年前就開始與國際最先進機床進行精準對標，并逐步確立了其主導(dǎo)產(chǎn)品的行業(yè)優(yōu)勢，其YKS7225雙工位蝸桿砂輪磨齒機、YKZ7230蝸桿砂輪磨齒機，部分性能指標已超越國外某頂尖機床公司產(chǎn)品。自2015年四季度以來，秦川在華東、重慶、華南等地區(qū)迅速占領(lǐng)市場，以上產(chǎn)品出現(xiàn)了供不應(yīng)求的銷售局面。對于下一步的發(fā)展，龍總表示，我們將緊盯汽車領(lǐng)域?qū)Ω叨她X輪的加工需求，以全系列高端機床產(chǎn)品打造汽車自動變速器工藝裝備鏈。“目前我們的高效磨齒機已成功進入二汽、一汽、比亞迪、安徽星瑞、四川丹齒等高端轎車齒輪領(lǐng)域。下一步將適時考慮開發(fā)無油型滾磨一體高效復(fù)合齒輪機床。”言辭中不掩喜悅和自信。
企業(yè)要為讓用戶賺取而奮斗
對于機床行業(yè)及企業(yè)如何健康、有序發(fā)展，龍總表示，所有的行業(yè)要想得到良好的發(fā)展，必須是有市場、有前景、企業(yè)有錢可賺，否則沒人會愿意在這個領(lǐng)域進行投入。也就是說，所有資本及所有企業(yè)都是追利的，光講模式和情懷沒有用。“具體到咱們機床企業(yè)，咱們真正的用戶，是使用我們的機床進行加工和制造的企業(yè)，他們用我們的產(chǎn)品是要賺錢的。”那么，怎樣為用戶賺錢、怎樣幫用戶省錢才是我們做機床工具廠最根本的追求。機床企業(yè)自身發(fā)展也是一樣，不能單純講規(guī)模如何，最根本的是看盈利率。
“用戶真正看重的是你能夠幫助他解決問題，進而能幫他賺取最大利潤，這是最實際的需求。我們機床企業(yè)如果能切實站在用戶的利益訴求角度去考慮問題，用戶自然會更加信任和支持你。”說到這，龍總拿出幾張表格，上面羅列著20來個項目的對比數(shù)據(jù)，都是為某單件產(chǎn)品計算的使用不同設(shè)備之后產(chǎn)生的加工成本和最終能獲得的利潤，這就是目前秦川推行的“工序間成本”計算，可謂秘密武器。有了這樣具有說服力的精確計算結(jié)果，用戶對投入和產(chǎn)出都一目了然、明明白白。那么，秦川人所講的其某種機床“只要一開動，一天就能為用戶賺一萬塊錢”就不是一句空話。
接著，龍總又舉了個例子。浙江溫嶺有400多個齒輪加工廠，秦川與溫嶺市協(xié)商，幫助其打造世界級齒輪生產(chǎn)基地，得到了溫嶺市政府的巨大支持，認為購買秦川設(shè)備能夠提升該地區(qū)的齒輪產(chǎn)業(yè)整體制造實力，于是給出非常實惠的政策：企業(yè)購買相關(guān)齒輪加工設(shè)備可以拿到政府一定比例的財政補貼。
龍興元作為一個以技術(shù)起家并從未放棄鉆研技術(shù)的大企業(yè)老總，經(jīng)常會深入生產(chǎn)現(xiàn)場協(xié)助解決具體的設(shè)計或工藝問題，經(jīng)常會自己做好PPT、帶著電腦去給用戶講課。可以說，扎實經(jīng)營就是這么一點一滴做出來的。實際上，做好售前服務(wù)，把好用戶的脈，找到用戶的痛點、難點和癢點，真正厘清用戶的真實需求，為用戶解決實際的技術(shù)問題，用戶的信任和客戶粘性自然增強。
企業(yè)戰(zhàn)略要前瞻、更要對路
在行業(yè)持續(xù)多年低迷并已進入L型運行軌跡的今天，秦川齒輪機床的巨幅增長在令人欣喜之余不免要探究其原委。龍興元給出的理由是，一是近兩年隨著新能源汽車的快速發(fā)展、市場增長較快;二是秦川恰好在幾年前就進行了市場需求的調(diào)研，做了比較充足的準備。
龍總早在幾年前就親自率隊進行了相關(guān)領(lǐng)域的需求調(diào)研，從而得出未來新能源汽車市場需求會很大的結(jié)論。當時了解到，新能源汽車發(fā)動機變速箱對于加工設(shè)備要求很高，輸入軸齒輪要實現(xiàn)高轉(zhuǎn)速，要達到四級甚至更高的精度。面對這么高的要求，我們的機床能不能做到?當時用戶都在考慮買進口機床，而進口的也只有一家公司能做(即瑞士萊斯豪爾)。難道國產(chǎn)機床就沒有空間了嗎?現(xiàn)實是殘酷的，用戶認不認，要用產(chǎn)品來說話。只要機床能做到，滿足了客戶的高端需求，你就行!否則，你的機床做不到，說什么都沒用。我們當時就立下目標，直接對標高端進口機床，要進行同類同檔次機床的正向研制。
“我們秦川一直有個前瞻性的‘設(shè)計與咨詢?yōu)橄葘?dǎo)’的理念，我們2002年成立了秦川齒輪傳動設(shè)計研究所，2007、2008年開始引入世界最先進的技術(shù)進行再研發(fā)，建立了進行高速、高精變速箱齒輪加工機床的研發(fā)體系。”龍總不無自豪地說。
說到秦川給二汽提供的一臺齒輪機床，龍總表示，這也是一臺精準對標進口機床的產(chǎn)品，已在二汽測試使用了兩年，主要性能指標全面超越了對標機床。接著還談到，同樣是基于這個研究所，秦川為用戶以及用戶鏈條上的各個下游用戶解決了大量實際生產(chǎn)問題。
同樣類型的研究所，秦川有17個，分布在各個不同的細分技術(shù)領(lǐng)域，如材料、鑄造等。還是說要回歸到理性，之所以要進行大量技術(shù)研發(fā)，就是因為現(xiàn)在的機床在精度、速度等方面的要求越來越高了，現(xiàn)在市場真實需求的產(chǎn)品其技術(shù)支撐都不一樣了，因此，企業(yè)要進行持續(xù)不斷、貼近用戶需求的技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新投入。
秦川齒輪加工機床銷售的快速提升，既是與我國新能源汽車的快速發(fā)展密切相關(guān)，但也必須看到是秦川機床的前期投入和前瞻規(guī)劃逐步進入了收獲期，預(yù)計未來還會在該領(lǐng)域收獲更多。由此可見，企業(yè)的戰(zhàn)略前瞻性和基礎(chǔ)研發(fā)具有何等重要的實際意義。“秦川如果不能看準這些技術(shù)需求，或基礎(chǔ)研發(fā)跟不上，別說超越國外產(chǎn)品，就是望其項背都未必能做到，那還如何得到客戶信任。”這是龍興元的原話。